Как привлечь клиентов в автосервис

В процессе создания автомастерской предпринимателю приходится преодолевать множество трудностей и решать сложные задачи. Необходимо не только найти удачное место и пройти всю бюрократическую цепочку при оформлении разрешений, но и купить качественное оборудование, заполучить опытных специалистов, убедить поставщиков в целесообразности предоставления скидок вновь созданному предприятию.

Когда все готово, предприниматель подходит к главной проблеме: как раскрутить автосервис быстро и привлечь клиентов? Замечательно, если он в прошлом уже занимался ремонтом автомобилей в гараже: это означает, что какая-то минимальная база клиентов уже наработана. Однако надеяться на «сарафанное радио» и ждать, пока эти заказчики приведут своих знакомых, однозначно не стоит: накладные расходы могут за несколько месяцев поставить предприятие на грань банкротства. Потому целесообразнее продумать и воплотить в жизнь комплексную стратегию продвижения СТО, состоящую из трех этапов: достижения безупречного качества работы, организации комфортного для клиентов обслуживания и проведения эффективной рекламной кампании, учитывающей интересы и потребности целевой аудитории.

Принципы продвижения автосервиса

Если предприниматель создает мастерскую своими силами, а не покупает готовый бизнес автосервиса по франшизе, то ему потребуется не только изучить принципы организации производства, но и освоить азы маркетинга. Первое правило продвижения говорит о том, что реклама должна провоцировать человека на какое-либо действие — звонок, визит, поиск информации в интернете. Определившись с тем, что конкретно ожидается от потенциального клиента, можно планировать рекламную кампанию.

Очевидно, что не стоит пытаться привлечь всех и сразу — есть большая категория граждан, которым услуги СТО в настоящий момент не нужны. Потребность совершить предлагаемое действие возникает при одновременном совпадении трех факторов:

1. Автолюбитель должен испытывать потребность в ремонте;
2. Он должен располагать деньгами на оплату услуг мастера;
3. У него должна быть веская причина обратиться на СТО немедленно.

Автолюбители редко приезжают в автосервис с абстрактной жалобой вроде «что-то не так с машиной»: обычно они стараются самостоятельно выявить неисправность. Затем на основании этого заключения они и выбирают специалиста — по подвеске, по сцеплению, по двигателям. Следовательно, рекламное объявление должно информировать клиента о том, что именно в этой мастерской предоставляется подходящая по профилю услуга.

Если даже самая эффективная реклама автосервиса не приносит результата, следует задуматься о наиболее вероятных причинах неудачи. Возможно:

1. В компании есть нечестный сотрудник, прямо или косвенно убеждающий клиентов обратиться к конкурентам;
2. Реклама для автосервиса акцентирует внимание на услугах, не слишком востребованных в этой местности или у этой аудитории;
3. Завышенная цена нивелирует все прочие преимущества мастерской — такие, как профессиональный коллектив или современное оборудование.

Целевая аудитория СТО

Потенциальными заказчиками автосервиса являются все владельцы автомобилей. Однако для оптимизации рекламного бюджета эту аудиторию следует конкретизировать: понимая, с кем именно предстоит работать, можно уменьшить стоимость привлечения клиента. Ключевыми считаются следующие факторы:

1. География продаж. СТО обычно обслуживает небольшой город или конкретный район мегаполиса. Бесполезно рекламировать автосервис в других регионах;

2. Портрет посетителя. Не стоит пытаться привлечь одновременно всех владельцев автомобилей. Нужно проанализировать, какие клиенты для автосервиса более выгодны, чтобы выделить их общие черты. Впоследствии на эти характеристики делается основной акцент в рекламе:

• Возраст автомобилистов;
• Места их жительства и работы;
• Марки и возраст автомобилей.

3. Ассортимент. При составлении перечня услуг автосервиса необходимо собрать статистику по автопарку потенциальных клиентов, а также выяснить основные виды и причины неисправностей в машинах этих марок.

Как придумать название автосервиса?

Предприятие не может работать без названия: абстрактное «ИП Иванов» совершенно не способствует созданию необходимого имиджа мастерской. Думать о том, как назвать автосервис, следует заранее: при регистрации в спешке легко можно выбрать первый пришедший в голову вариант, а позднее осознать, что он попросту отпугивает клиентов и внушает им недоверие. Так как назвать компанию:

1. Составляя список названий для автосервиса, нужно отдавать предпочтение звучным, хорошо запоминающимся и понятным простому человеку словам;
2. Бренд следует соотносить с профилем деятельности. При использовании термина из другой отрасли можно ожидать недовольства введенных в заблуждение клиентов;
3. Стараясь придумать название автосервиса, лучше не использовать сокращения, аббревиатуры и составные слова вроде «ГлавАвтоТехЦентр»;
4. Слово должно соответствовать интересам целевой аудитории. Одни термины нравятся молодежи, другие — людям в возрасте. Обеспеченные клиенты обращают внимание на более пафосные и громкие бренды;
5. Название автосервиса в России должно вызывать у потребителей приятные ассоциации и положительные эмоции, создавать в них уверенность в исполнителе.

Существуют традиционные для этой отрасли шаблоны, помогающие придумать, как назвать автосервис — варианты таких имен наверняка уже встречались бизнесмену:

• Названия со словами «автомобиль», «авто» или «auto»;
• Названия, включающие само слово «сервис»;
• Названия для автосервиса с добавлением «моторс» или «motors»;
• Оригинальные названия, ассоциирующиеся с автомобилями, двигателям, скоростью.

Способы рекламы автосервиса

При реализации какой-либо идеи автобизнеса 2024 года с минимальными вложениями для начинающих предпринимателей следует понять, чем именно руководствуются клиенты при выборе исполнителя.

В случае с автосервисом это:

• Расположение. При прочих равных условиях автолюбители выбирают мастерскую, расположенную поближе к дому или к работе;
• Цена. Если СТО идентичны по уровню обслуживания, водители обращаются в автосервис с более лояльными ценами;
• Качество. Цена становится вторичным фактором, если в мастерской работают профессионалы, использующие современное оборудование;
• Отзывы. Практически все автолюбители прислушиваются к отзывам собратьев.

Изучая, как раскрутить автосервис, нужно понять, что ни один маркетинговый инструмент не является абсолютно эффективным: результата можно достичь только путем проведения комплексных мероприятий.

Известны следующие виды рекламы:

1. Фирменный стиль. Имидж предприятия формируют не только визитки и логотип, но и прочие элементы визуального оформления — вывеска, униформа, наружная реклама. Все детали должны соответствовать единому стилю;

2. Наружная реклама. Размещать ее следует в зоне обслуживания мастерской — на всех прилегающих дорогах, возле ближайших жилых микрорайонов:

• Рекламные билборды со схемой проезда и перечнем услуг СТО устанавливают вдоль проезжей части на расстоянии до трех километров от мастерской;
• Небольшие указатели с расстоянием до автосервиса и направлением проезда к нему используют параллельно с билбордами;
• Штендер устанавливается непосредственно на повороте к СТО;
• Вывеска для автосервиса должна быть видна уже на подъездах к мастерской, с расстояния 50–100 м.

3. Печатная реклама. Все полиграфические материалы должны содержать информацию, достаточную для привлечения внимания клиента. Здесь важны точные конкретные данные, дополненные наглядными иллюстрациями. На рекламных материалах обязательно следует разместить контактные данные и адрес;

4. Реклама в лифтах стоит недорого и отличается высокой эффективностью;

5. Визитки для автосервиса можно раздавать клиентам для предоставления скидки в будущем или распространять в магазинах автозапчастей;

6. Буклеты с информацией об услугах СТО и красочными фотографиями также распространяют через партнеров или вручают сомневающимся посетителям. Более простые листовки раздают на светофорах, заправках, перед светофорами, а также на стоянках и парковках возле супермаркетов.

7. Реклама в прессе. Эксперты считают, что привлечению клиентов в автосервис лучше всего способствуют PR-материалы — статьи и интервью с упоминанием СТО. Однако такие инструменты доступны в основном крупным предприятиям, тогда как небольшие мастерские удовлетворяются рекламными блоками. Где их печатать:

8. Если в городе есть автомобильный или технический журнал, то реклама автосервиса должны быть хотя бы в каждом втором номере;

9. В городской газете объявлений блоки размещают в разделах о продаже машин и о предоставлении услуг.

10. Эфирная реклама. Разработка креативной рекламы автосервиса для радио или телевидения обойдется в круглую сумму. Однако водитель, слышащий объявления ежедневно, в итоге запомнит название мастерской:

11. Для продвижения на радио используют местные станции с широким охватом аудитории, популярные среди автолюбителей;

12. Региональные и федеральные телеканалы запросят за ролик баснословные деньги, поэтому лучше обратиться на городское телевидение.

13. Партнеры. Таковыми могут стать компании, работающие в смежных направлениях. Сотрудничество должно быть взаимовыгодным: например, партнеры продвигают различные виды услуг автосервиса, а СТО, в свою очередь, направляет к ним клиентов. С кем целесообразно провести переговоры:

• Магазины автозапчастей;
• Автомобильные мойки;
• Салоны тюнинга;
• Шиномонтажные станции;
• Автозаправочные станции.

14. Брендирование автомобилей. У работников и владельцев мастерской наверняка есть личные автомобили, которые можно использовать в качестве рекламных площадок. Предлагается несколько вариантов:

• На микроавтобусах или грузовиках указывают оригинальное название автосервиса, перечисляют основные услуги и указывают контактные данные;
• На легковые автомобили наносят логотип мастерской или указывают одну-две конкретных услуги с адресом или номером телефона.

15. Сувениры. Небольшие полезные мелочи с логотипом можно подарить клиенту. Ручка, брелок, зажигалка или магнит будут часто попадаться на глаза не только владельцу, но и его знакомым, напоминая о мастерской.

16. Нестандартные способы. Позиционируя СТО как солидный центр, можно продвигать не только конкретные услуги, но и сам бренд. Как найти клиентов в автосервис:

• Спонсировать местные автомобильные шоу и массовые мероприятия;
• Вести на местном телевидении рубрику на автомобильную тематику;
• Проводить занятия для учащихся и выпускников автошкол.

Как привлечь богатых клиентов?

В крупных городах некоторые мастерские стремятся занять сегмент обслуживания автомобилей премиум-класса, принадлежащих крупным бизнесменам, чиновникам и «звездам» эстрады. Во избежание досадных ошибок предпринимателю следует узнать, как продавать услуги автосервиса обеспеченным потребителям:

• Реклама. Для привлечения таких клиентов бесплатная газета не подойдет: нужно использовать интересные для них рекламные площадки. Также, желательно подобрать подходящее название для автосервиса, символизирующее престиж и достаток;
• Рекомендации известных личностей. Сам факт участия «звезд» в рекламе не впечатлит обеспеченных потребителей. Но они могут задуматься о причинах, по которым некая известная личность уже пользуется услугами данного автосервиса;
• Технология продвижения. VIP персоны не станут рисковать и доверять свои дорогие автомобили только что созданной компании. Поэтому над репутацией бренда нужно работать годами.

Как привлечь в автосервис клиентов высокого ранга:

1. Обслуживание должно быть дорогостоящим, но при этом полностью отвечать своей стоимости в вопросах качества и комфорта;
2. Сервис необходимо строить на принципе эксклюзивности — многим нравится иметь отношение к закрытому сообществу;
3. Для обеспеченных клиентов важны не скидки, а специальные услуги, гарантии и минимизация проблем при обслуживании;
4. Стиль жизни VIP персон исключает использование ширпотреба, поэтому нужно позаботиться о включении предлагаемой услуги в сферу их внимания;
5. Представитель бренда. Организация работы автосервиса для обеспеченных клиентов предполагает привлечение менеджера по работе с целевой аудиторией. В его задачи входят посещение массовых и закрытых мероприятий, общение с публикой и установление личных контактов с потенциальными потребителями;
6. Индивидуальный подход. Не стоит ждать, пока VIP клиент приедет в мастерскую. Компания сама должна обратиться к нему с предложением.

Продвижение автосервиса в интернете

Потенциальная аудитория автомастерских постепенно перемещается в интернет: сегодня виртуальными сервисами активно пользуются даже пожилые автолюбители. Более того, ресурсы автомобильной тематики входят в десятку лидеров по посещаемости.

Следует заметить, что компании с серьезными намерениями однозначно понадобится сайт. Только маленьким СТО и частным мастерам с ограниченным ассортиментом услуг или узкой специализацией достаточно лендинга, социальных сетей и досок объявлений.

Сайт — это реклама автосервиса в интернете, работающая круглые сутки. Потому при его разработке важно сделать основной акцент на профессионализме исполнителей, современном оснащении и гарантиях качества. Какие разделы должны быть на сайте:

1. Подробное описание услуг. Даже если клиенту не нужна какая-то из них немедленно, он все равно запомнит, что мастерская способна решить подобную проблему;
2. Актуальный прейскурант. Для каждой услуги рекомендуется указать не только цену, но и примерные затраты времени в часах;
3. Контактная информация. Нужны также график работы и детальная схема проезда;
4. Форма записи на ремонт онлайн. Менеджер может перезвонить такому клиенту для подтверждения заявки и уточнения характера неисправности;
5. Отзывы реальных клиентов. Проще всего предложить нескольким посетителям СТО написать отзывы в обмен на скидки или бонусы;
6. Полезная информация. Автолюбителям интересны статьи о ремонте и обслуживании машин, рекомендации производителей, практические советы, мастер-классы.

В отсутствие посетителей сайт сам по себе бесполезен. Поэтому недостаточно просто узнать, как открыть автосервис с нуля: бизнес план СТО должен предусматривать также мероприятия по продвижению ресурса в сети при помощи таких инструментов:

1. Поисковая оптимизация. Пользователи редко изучают выдачу поисковых машин дальше третьей страницы. Путем оптимизации можно добиться попадания сайта на первые места по некоторым важным запросам:

• Привязка к району актуальна для клиентов, выбирающих СТО поближе к дому;
• Привязка к марке машины нужна для специализированных сервисов;
• Привязка к конкретной услуге поможет привлечь пользователей, столкнувшихся с подобной неисправностью;
• Привязка к названиям запчастей и работ дополняет предыдущий вариант.

2. Контекстная реклама. Инструменты Яндекса и Google показывают соответствующие запросам рекламные блоки вместе с поисковой выдачей. Это означает, что клиент видит рекламу, отвечающую его интересам и потребностям:

3. Прежде всего, нужно охватывать запросы, описывающие конкретную проблему или неисправность;

4. Рекламировать автосервис как бренд нецелесообразно — пользователь чаще всего ищет не название, а необходимую услугу;

5. В настройках необходимо указать показ рекламы только жителям определенного города или региона, обслуживаемого мастерской.

6. Социальные сети. Используя страницу автосервиса в социальной сети, можно изучать целевую аудиторию, извещать потенциальных клиентов об акциях и мероприятиях, создавать положительный имидж СТО. Пользователям интересны:

7. Обзоры новинок авторынка, полезные советы по обслуживанию и уходу за машиной, способы предотвращения и решения проблем;

8. Лотереи и конкурсы репостов, подразумевающие вручение победителям бонусных карт или купонов на ремонт автомобиля;

9. Познавательные посты на автомобильную тематику в других тематических или региональных группах и пабликах;

10. Канал на YouTube. Тысячи автолюбителей ищут в видеороликах способы решения проблем, а потому не пройдут мимо подробных профессиональных консультаций. Такие публикации следует сопровождать названием и адресом автосервиса;

11. Карты. На интерактивных картах Яндекса, Google и других ГИС пользователи могут изучать расположение ближайших к дому мастерских. Метку следует дополнить фотографией СТО, указать адрес и часы работы;

12. Тематические форумы. Активно общаясь на форумах автомобилистов в качестве эксперта, дающего полезные советы, можно создать положительный имидж СТО и убедить потенциальных клиентов в целесообразности сотрудничества.

Как привлечь корпоративных клиентов?

Рентабельность автосервиса как бизнеса существенно повышается при работе с юридическими лицами — ведь компании обычно имеют большой автопарк и заказывают обслуживание сразу нескольких машин. Планируя привлечение таких корпоративных клиентов, предприниматель должен знать, что правила сотрудничества с физическими лицами в этом случае неприменимы:

• При выборе партнеров руководители предприятий не руководствуются рекламой в журнале или на билборде. Предприниматель должен обратиться к ним лично;
• Процесс рассмотрения коммерческого предложения и подписания договора может занять несколько месяцев;
• В схеме сотрудничества задействовано множество специалистов с обеих сторон;
• Любая сделка требует согласования большого количества документов — актов, коммерческих предложений, договоров о намерениях, смет.

Классифицируя корпоративных заказчиков по размеру, выделяют:

1. Мелких клиентов (1–5 машин);
2. Важных местных клиентов (5–20 машин);
3. Крупных клиентов (20–100 машин);
4. Компании федерального масштаба (более 100 машин).

Иногда начинающие предприниматели считают, что для открытия автосервиса необходимо сразу же заключить договор с крупным заказчиком. Подобная стратегия нерациональна — большие предприятия предъявляют к СТО повышенные требования:

1. Фиксированные низкие цены и оптовые скидки;
2. Постоянное наличие запчастей;
3. Удобный для заказчика режим работы автосервиса;
4. Выдачу автомобилей на подмену;
5. Полный ассортимент услуг;
6. Возможность оплаты с отсрочкой.

Для новичка эти условия могут оказаться непосильными: придется докупать дорогое оборудование, расширять площади и нанимать дополнительный персонал. Потому думая о том, как развить автосервис, лучше начать с мелких клиентов с тем, чтобы по мере совершенствования производственной базы переходить к более крупным. Какие методы подходят для поиска корпоративных заказчиков:

• Участие в выставках. Здесь с большой вероятностью можно встретить представителей предприятий различных масштабов;
• Изучение электронных площадок. Компании регулярно размещают заявки на биржах и специальных площадках в интернете;
• Создание базы клиентов. Предпринимателю необходимо изучить местный рынок на предмет наличия потенциальных заказчиков с автопарком;
• Социальные контакты. Полезны любые связи, рекомендации, знакомства и даже родственные отношения.

Как удержать клиентов?

Анализируя, выгодно ли открывать автосервис, предприниматели обычно думают только о привлечении новых клиентов. Между тем, успех бизнеса определяется преимущественно возможностью удержания постоянных заказчиков:

• Удержание старого клиента в несколько раз дешевле привлечения нового;
• На одного нового автолюбителя приходится десяток постоянных;
• Обращаясь повторно, заказчики покупают намного больше услуг;
• Около 40% клиентов могли бы приносить прибыль при правильном взаимодействии.

Бизнесмен должен ясно представлять себе, кто его клиенты и в чем они нуждаются. Получению обратной связи способствует продуманная и правильно организованная структура для автосервиса:

1. Ведение клиентской базы. Зная историю ремонтов и контактные данные заказчика, можно уведомлять его о подходящих акциях и скидках на техобслуживание;

2. Запись на ремонт. Иногда клиенты спрашивают об услугах и даже записываются на ремонт, а затем исчезают. Выясняя причины подобных инцидентов, можно выявить недочеты и понять, как правильно организовать работу автосервиса;

3. Дисконтные карты. Выдача клиентам скидочных и особенно накопительных карт существенно повышает вероятность их повторного обращения;

4. Электронная или СМС рассылка. Используя сведения о марке машины заказчика, проще предложить актуальные именно для него услуги по акции. Это работает, даже скидка фактически предоставляется всем;

5. Сбор отзывов. Через несколько дней после ремонта менеджер должен позвонить клиенту, чтобы выяснить и внести в базу следующее:

• Были ли сотрудники вежливыми и доброжелательными;
• Достаточно ли подробно мастера объяснили причины и суть неисправности;
• Был ли ремонт закончен в заявленный срок;
• Если есть замечания по качеству работы, нужно позволить клиенту высказать недовольство и выговориться;
• Попросить выставить сервису оценку по десятибалльной шкале.

Даже если речь идет о том, как открыть автосервис в гараже, предприниматель должен тщательно продумать весь процесс обслуживания:

• Если есть возможность, желательно предоставлять заказчикам доставку машины от места поломки эвакуатором или хотя бы буксировкой;
• Если ремонт потребует времени, рекомендуется отвозить клиента до ближайшей остановки или станции метро;
• График работы должен быть удобным для занятых заказчиков. В спальных районах нельзя закрываться уже в пять часов вечера или отдыхать в субботу и воскресенье;
• Для демонстрации честности следует обязательно отдавать клиентам сломанные или замененные запчасти;
• Сотрудники из числа тех, кто работает в автосервисе и непосредственно общается с заказчиками, должны соблюдать культуру общения, избегать сложных непонятных терминов и тем более нецензурных выражений;
• Работники не должны жаловаться клиенту на зарплату, условия труда или политику руководства, а также без энтузиазма относиться к своим обязанностям;
• Обязательно обустройство комфортной зоны ожидания с напитками, телевизором, местом для курения и клиентским санузлом.

Заключение

Безусловно, можно оплатить самую дорогую и эффективную рекламу для автосервиса, нанять копирайтеров для написания положительных отзывов, задействовать лучшую систему скидок и бонусов. Однако все эти мероприятия окажутся бесполезными, если предприниматель не будет руководствоваться принципом максимального комфорта для потребителей. Как повысить популярность мастерской:

• Время клиента нужно ценить. Ремонт должен быть закончен не только в оговоренный день, но и к оговоренному часу;
• Если в процессе ремонта возникли вопросы или обнаружились дополнительные неисправности, следует немедленно обсудить ситуацию с владельцем машины;
• Отношение к заказчику не должно быть основано на его социальном положении или стоимости автомобиля.