Для чего нужен анализ целевой аудитории для бизнеса?

Начинающие бизнесмены зачастую считают, что их замечательный товар наверняка заинтересует каждого человека. Но на деле попытки предложить его всем потребителям сразу приводят к обратному результату — реклама остаётся незамеченной, а количество сделок падает до нуля. Причина такого явления проста: в огромном потоке информации обычные люди реагируют только на те сообщения, которые непосредственно затрагивают их проблемы и нужды. Потому любому предпринимателю стоит узнать, как определить целевую аудиторию для бизнеса: даже идеальный продукт невозможно продать, не имея представления о том, кому он действительно необходим.

Что такое целевая аудитория?

Целевая аудитория — что это простыми словами? Данным термином в среде маркетологов и представителей бизнеса называют группу людей, приобретающих либо потенциально заинтересованных в покупке какого-то товара. На готовность совершить покупку указывает наличие у них целого ряда общих демографических, социальных и психологических признаков, важнейшими из которых являются:

• Потребность. Иначе говоря, люди нуждаются в продукте для решения своих проблем либо наверняка захотят его получить, когда узнают о его характеристиках;
• Платёжеспособность. Кроме потребности в товаре, человеку нужны и деньги для её удовлетворения. Он не входит в аудиторию, если не может себе этого позволить;
• Согласие на перемены. Часть граждан консервативна. Если они не хотят менять свои предпочтения и покупать новый продукт, переубедить их будет сложно.

Поскольку вероятность заключить сделку с такими потребителями намного выше, чем с остальными гражданами, именно в расчёте на их интересы, потребности и ожидания от товара и создаётся рекламное послание. Определить целевую аудиторию продукта, как показывает практика, стратегически необходимо в следующих ситуациях:

• Компания уже освоила перспективное направление и менять его не планирует, однако, деятельность не приносит максимально возможного дохода. Соответственно, нужно найти дополнительные ресурсы и новые рынки сбыта;
• Продажи идут хорошо, но конкуренты активно наступают и пытаются отвоевать часть клиентской базы. Поэтому, предприятию нужно уточнить потребности покупателей и найти какие-либо мотиваторы, выделяющие товар из общей массы;
• Предприниматель не имеет представления о рынке и только задумывается о том, как выбрать нишу для бизнеса. Разумеется, ему хочется найти наиболее прибыльное направление и самых платёжеспособных клиентов.

Зачем определять целевую аудиторию?

Многие начинающие предприниматели, особенно из числа производящих продукты универсального назначения, часто не понимают до конца, зачем определять целевую аудиторию. Между тем ни один товар нельзя продвигать одинаковыми методами сразу для всех потребителей — даже если реклама и заинтересует часть из них, то другую почти наверняка оттолкнёт. Поэтому составление портретов представителей целевой аудитории поможет создать послания, которые найдут отклик у разных покупателей. Кроме того:

• Понимание предпочтений и потребностей клиентов позволяет правильно выбрать место компании и её продукции на рынке;
• Благодаря анализу покупательской способности можно узнать, какую цену граждане готовы заплатить за товар и что хотят получить за свои деньги;
• Исследование аудитории — лучший способ выяснить, какие характеристики товара, ассортимент и вид упаковки привлекают потребителей;
• После определения базы потенциальных клиентов можно акцентировать внимание покупателей на тех качествах продукции, которые помогут им в решении их проблем;
• Составляя портрет потребителя, проще понять, как найти целевую аудиторию и какие рекламные инструменты и носители для этого нужны;
• Сведения о социальных и психологических особенностях клиентов помогут выбрать наиболее эффективные форматы рекламных текстов и визуальных образов;
• Наконец, так можно уменьшить расходы на рекламу и продвижение, что особенно важно при реализации какой-нибудь идеи бизнеса с нуля без вложений.

Виды целевых аудиторий

Поскольку разнообразие продуктов и их потребителей бесконечно, классифицировать целевые аудитории можно десятками разных способов. Наиболее важным представляется деление потенциальных покупателей в соответствии с их юридическим статусом:

1. B2C. Основными клиентами становятся конечные потребители. Такая аудитория не отличается постоянством и легко меняет предпочтения при виде низкой цены;
2. B2B. Товары покупают другие компании — производители, дилеры, оптовики. Для них стабильность и качество важнее ярких заголовков и копеечных скидок;
3. B2G. Клиентская база состоит из государственных учреждений. У них совершенно иные критерии подбора поставщиков и требования к продукции.

В каждой из этих категорий есть покупатели с разным уровнем потребности в товаре, что позволяет разделить их по степени важности для бизнеса:

1. Основная группа. В неё входят идеальные клиенты, регулярно использующие продукт и наиболее активно реагирующие на рекламные послания;
2. Эпизодические потребители. Приобретают продукцию время от времени, но хорошо осведомлены о её особенностях и преимуществах;
3. Случайные клиенты. Их покупки носят одноразовый характер, чаще по поручению третьей стороны. В продукте они не разбираются и на рекламу не реагируют.

Вот еще один способ, как выбрать целевую аудиторию для бизнеса. Дело в том, что клиенты зачастую приобретают продукцию не для себя, а потому менее внимательно изучают рекламные сообщения. Предпринимателю нужно учитывать что есть:

• Покупатели. Это субъекты, которые решают приобрести товар и платят за него деньги. Например, мужчины в ювелирном магазине или родители в отделе игрушек;
• Потребители. В категорию входят пользователи продукции. Они влияют на выбор и решение о приобретении, но на этом их полномочия ограничиваются.

Конечно, многие люди выбирают товары для себя, то есть являются одновременно как покупателями, так и потребителями. Работать с ними легче, поскольку фирме не нужно влиять на мнение двух человек одновременно. Однако при изучении их интересов важно учесть, что целевая аудитория бывает:

• Широкая. В неё входят все потребители данной категории продуктов — например, кофе или автомобилей в целом. Она определяет общее направление бизнеса;
• Узкая. Это покупатели конкретных видов товара. Как правило, идеи бизнеса с нуля в маленьком городе рассчитаны преимущественно на такую аудиторию.

Как определить целевую аудиторию?

Многие предприниматели думают, что знают своих клиентов, но их представления зачастую оказываются ошибочными. Например, основными покупателями флагманских телефонов являются не обеспеченные граждане, а менеджеры среднего звена, желающие выглядеть более солидно. Как правильно определить целевую аудиторию в таких условиях? Есть несколько эффективных инструментов:

• Прогнозирование. Нужно составить предположение о портрете типичного клиента и запустить для него рекламу. Если есть отклик — прогноз сделан верно;
• Исследование. Можно заказать анализ рынка в каком-то маркетинговом агентстве или самому заняться изучением данных из публичных источников;
• Опросы. Необходимо составить анкету, выявляющую потенциальных потребителей, а затем провести ряд интервью по телефону или в местах их вероятного обитания;
• Фокусные группы. По сути, напоминают те же опросы, но проводятся в углублённом формате для небольшого количества участников;
• Статистика. Анализ проводят на основании данных о поведении граждан в реальных торговых точках или на сайтах интернет-магазинов;
• Обратная связь. Если клиенты уже обращались за товаром, можно связаться с ними и узнать, зачем они его купили и как будут использовать;
• Социальная активность. Можно изучить подписчиков групп в соцсетях и участников обсуждений на форумах. Нужно понять, кто они, чем занимаются, где живут;
• База конкурентов. На сайте или в группе другой компании можно посмотреть, кто именно проявляет активность, оставляет отзывы или комментарии.

Существует ещё один способ, как определить целевую аудиторию: алгоритм определения портрета клиента был предложен в 2003 году Марком Шеррингтоном. Он основан на наличии у разных групп потребителей сходных взглядов, проблем и моделей поведения. Суть заключается в поисках ответов на следующие вопросы:

1. Что? Иначе говоря, что именно предлагается клиенту, в каком виде и упаковке? Чем этот товар отличается от аналогов?
2. Кто? То есть кому может пригодиться продукция? Каковы возраст, пол, социальное положение и достаток клиента?
3. Зачем? Какие проблемы решает или какие выгоды приносит товар? Какая причина может заставить человека купить его?
4. Когда? В какой ситуации и обстановке потребителю понадобится продукт? Будет это случайная или запланированная покупка?
5. Где? Какие способы продаж предпочитают потенциальные покупатели? В каких местах их может посетить идея совершить сделку?

Как сегментировать целевую аудиторию?

Порой определить целевую аудиторию товара сложно, поскольку он пользуется спросом у разных категорий граждан с разными интересами и потребностями. В таких случаях проводят сегментирование, то есть разделение массы потенциальных клиентов на группы в соответствии с наличием у них определённых общих признаков. Это:

• Географическое положение. Нужно разделить аудиторию по областям, городам или даже отдельным районам одного населённого пункта. В разных местах предпочтения клиентов могут отличаться — например, яхты никому не нужны при отсутствии водоема;
• Демографические особенности. Сегментацию проводят по возрасту, полу, семейному положению и даже религии, что позволяет определить интересы потребителей. Так, лекарства от артрита больше нужны пенсионерам, а витамины — молодёжи;
• Экономическое положение. Очевидно, что материальное состояние клиентов отчасти влияет на их выбор. Но нужно помнить, что дорогие товары порой приобретают люди со средним достатком — чтобы казаться богаче, чем они есть на самом деле;
• Социальный статус. В данном случае учитываются образование, вид деятельности и должность потребителя, его принадлежность к какой-то общественной группе. Для разных категорий граждан нужны разные мотиваторы и рекламные сообщения;
• Психологические особенности. Сюда входят общие для некоторой группы клиентов проблемы и страхи, образ жизни и привычки, увлечения и стереотипы. Так можно учесть эмоциональную составляющую, которая является сильным мотиватором;
• Поведенческий фактор. Для сегментации необходимо рассмотреть способы выбора и применения продукта, поводы для совершения покупки, ожидания от сделки и самого товара. Это поможет уточнить рекламные сообщения и места их распространения.

Опыт покупки товара. Если потребитель уже сталкивался с какой-либо продукцией и успел составить о ней мнение, обращаться к нему придётся иначе, чем к новичку. Так, можно выделить следующие примеры целевой аудитории:

• Лояльные клиенты — в целом удовлетворены товаром и даже при наличии альтернативы делают выбор в его пользу;
• Неуверенные клиенты — в зависимости от ситуации могут склоняться к покупке конкурирующей продукции;
• Потерянные клиенты — из-за повышения цен, снижения качества или других причин больше не приобретают продукт;
• Потенциальные клиенты — не имеют опыта покупки товара, вследствие чего нуждаются в подробной информации о нём.

Стадии сделки. Сегментация проводится с учётом количества контактов с клиентом и изменения его отношения к товару. Если потребитель знает, о чем идет речь, он будет иначе реагировать на рекламу. Вот примеры целевой аудитории для бизнеса:

• Холодная аудитория — ранее не сталкивалась с продуктом, не доверяет его производителю или вообще не знает о существовании связанной проблемы;
• Тёплая аудитория — пытается осознать и решить проблему, уже слышала о товаре, но не имеет оснований для выбора в его пользу;
• Горячая аудитория — лояльные клиенты, которые не только всегда выбирают данный продукт, но и готовы тратить деньги на сопутствующие услуги.

По завершении сегментирования полезно проверить правильность его выполнения. На это могут указывать следующие признаки:

• Все представители одного целевого сегмента примерно одинаково воспринимают рекламное сообщение;
• Каждый сегмент содержит достаточное количество потребителей и характеризуется наличием привлекательного для бизнеса капитала;
• Входящие в сегмент граждане более активно реагируют на предложение — чаще других клиентов обращаются за товаром, совершают больше кликов по рекламе.

Как сегментировать аудиторию B2B

Логично предположить, что корпоративная целевая аудитория также вряд ли будет однородной. Например, производитель спецодежды может продавать свою продукцию как гаражным мастерским, так и огромным промышленным предприятиям, требования которых к поставщикам будут принципиально иными. Соответственно, есть несколько способов сегментирования потенциальных клиентов категории B2B:

• Демографические параметры. Сюда входят вид отрасли, направление деятельности, масштабы и географическое расположение предприятия;
• Экономические факторы. К таковым относятся предполагаемый оборот и прибыль, ассортимент товаров и ценовая политика, объёмы потребления товаров и сырья;
• Социальные особенности. Для сегментации используются данные о кадровом составе, среднем возрасте и квалификации сотрудников;
• Операционные характеристики. Это используемые в бизнесе технологии и сырье, виды оборудования и производственных процессов;
• Организация закупок. Разделение проводят по критериям выбора поставщиков, способам заключения сделок, условиям поставки и оплаты;
• Ситуационные особенности. Данные для сегментирования — это объёмы и частота закупок, рекомендуемые сроки их выполнения, уровень принятия решений;
• Партнерская политика. Здесь рассматривают верность предприятий существующим поставщикам, готовность к переменам, условия заключения договоров.

Потребности целевой аудитории

Для успешной организации сбыта недостаточно просто разобраться в том, как найти целевую аудиторию для бизнеса: чтобы рекламное послание затронуло покупателей, нужно определить их потребности. Только если они существуют, у предпринимателя есть возможность предложить товар для их удовлетворения — в противном случае продукция не заинтересует клиентов и будет проигнорирована.

Потребностями называют различия между нынешним и предпочитаемым состоянием покупателя, причём по мере их увеличения усиливается беспокойство клиента и желание приобрести продукт. Выделяют потребности:

1. Функциональные. Связаны с желанием покупателя обеспечить необходимые для нормальной жизни условия и повысить уровень комфорта. В их числе:

• Утоление жажды и голода;
• Забота о здоровье;
• Необходимость в защите и безопасности.

2. Психологические. Включают в себя стремление избавиться от страхов и переживаний, обрести душевное равновесие. Это могут быть:

• Уверенность в качестве и безопасности продукта;
• Желание понравиться партнёру;
• Стремление уменьшить риски при покупке.

3. Социальные. Подразумевают улучшение положения человека в обществе, создание определённого имиджа, получение признания со стороны коллег. Например:

• Стремление казаться более обеспеченным;
• Желание выглядеть заботливым родителем;
• Намерение попасть в какую-то социальную или профессиональную группу.

Как правило, ни один продукт не ориентируется на удовлетворение лишь одного вида потребностей. В основе модели находятся функциональные запросы, но их непременно сочетают с психологическими и социальными, чтобы усилить эмоциональный отклик.

Как узнать потребности целевой аудитории?

Опытные маркетологи умеют создавать потребности с нуля, но в большинстве случаев начинающему предпринимателю это не нужно: для позиционирования обычных товаров определить интересы целевой аудитории, как правило, вполне достаточно. Есть целый ряд инструментов, позволяющих собрать информацию о предпочтениях клиентов:

• Статистика запросов в Яндекс и Google. По ключевым фразам можно определить не только популярные товары, но и связанные с ними проблемы и пожелания;
• Сообщества в соцсетях. В тематических группах потребители часто делятся мнениями о том или ином товаре, раскрывают его недостатки и критикуют продавцов;
• Сайты с отзывами. Конечно, здесь много заказных текстов, но в остальных обзорах люди выкладывают мельчайшие подробности о продукте и его поставщике;
• Лидеры мнений. В каждой сфере есть люди, к которым прислушивается аудитория. В своих материалах они порой раскрывают потребности и страхи покупателей;
• Реклама конкурентов. Изучая их тексты и ролики, можно обнаружить какую-то новую идею или неожиданный элемент портрета аудитории;
• Сообщества конкурентов. Так же, как и в тематических группах, здесь люди пишут о характеристиках товаров, пытаются получить ответы на волнующие их вопросы;
• Отзывы в картографических сервисах. Здесь чаще встречается информация о процессе обслуживания, его сильных и слабых сторонах;
• Прямые звонки. При наличии клиентской базы всего за день общения с покупателями можно собрать массу полезных данных о том, что они хотели бы получить от товара;
• Интервью и опросы. Можно проводить их прямо на улицах, в интернете, при личном посещении клиентов. Главное — разработать правильную анкету;
• Тематические форумы. Здесь можно изучить реальные мнения и вопросы граждан о продукте, найти способы его улучшения и продвижения;
• Советы и мастер-классы. Как правило, такие материалы создаются с учётом реальных проблем граждан и раскрывают возможные пути их решения;
• Мнение экспертов. В каждой нише есть специалисты, продвигавшие похожий товар. Они могут предоставить ряд примеров, как определить целевую аудиторию;
• Корпоративный шпионаж. Для сбора информации о клиентах и их интересах можно устроиться на работу в одну из лидирующих на рынке компаний.

Как узнать потребности корпоративных клиентов

Любая коммерческая структура в конечном итоге состоит из людей, вследствие чего её интересы не слишком отличаются от перечисленных выше. У предприятия есть аналоги функциональных, психологических и социальных потребностей — желание стать богаче, стремление к безопасности, необходимость завоевать авторитет на рынке. Определить их можно с помощью следующих инструментов:

1. Деятельность компании в сети. Рассматривая корпоративный сайт, группы в соцсетях и прочие ресурсы, созданные фирмой, можно представить себе её позиционирование, отношение к партнерам, предпочтения в выборе клиентов и поставщиков;
2. Работа с подписчиками. Руководители компании — тоже живые люди, которые имеют друзей, подписываются на блоги и сообщества в интернете. Анализ их действий в сети позволит выяснить их предпочтения и определить круг интересов;
3. Обзоры и отзывы. Нужно посмотреть, что другие люди пишут о фирме в соцсетях, на сайтах отзывов, в постах на форумах и на картах Яндекса. Такая информация поможет понять, что компания представляет собой на самом деле и как ведет дела;
4. Материалы исследований. Различные агентства периодически проводят исследования наиболее перспективных отраслей и аудиторий. Конечно, их отчёты не рассматривают отдельные предприятия, но позволяют составить общее представление о ситуации;
5. Профессиональные мероприятия. На выставках и конференциях можно встретить тех людей, которые хорошо разбираются в отрасли и происходящих процессах. Среди них могут быть и представители компаний из числа потенциальных партнёров.

Как составить портрет покупателя?

Проведя сегментирование, предприниматель сможет получить представление о том, с какими группами граждан ему придется работать. Далее, в каждом сегменте формируется усредненный образ потребителя, включающий описание его образа жизни и привычек. В первую очередь нужно определить демографические характеристики, так как составить портрет целевой аудитории для бизнеса без них невозможно. В их числе:

• Половая принадлежность. Женщины лучше отнесутся к эмоциональной рекламе, а мужчины — к логичной и информативной;
• Возраст. От него также зависит восприятие не только товара, но и самой идеи бизнеса. Старшее поколение более консервативно, а молодёжи нравятся эксперименты;
• Профессиональные особенности. Сюда входят образование, место работы, должность, профиль деятельности. Слесарям и банкирам нужна разная реклама;
• Национальность. В обобщённом варианте подразумевается расовая принадлежность. Эти характеристики в значительной степени определяют модели поведения;
• Уровень дохода. Люди с разной зарплатой выбирают разные виды продукции и руководствуются при этом разными причинами;
• Социальное положение. Определяет тон и формат взаимодействия. Руководители предприятий не потерпят фамильярности, к которой лояльны студенты;
• Семейное положение. Роль супруга велика. Он может оплачивать покупку, давать рекомендации по выбору товара или, вообще, блокировать сделку;
• Дети. Следует учесть их наличие и возраст. Молодые мамы и родители подростков имеют разные мотиваторы и покупают разные товары;
• Место проживания. Очевидно, что в столице и в провинциальном городке нужно предлагать разные продукты и использовать разные форматы рекламы.

На следующем уровне детализации портрета представителя целевой аудитории нужно изучить социальные особенности потенциальных клиентов. Среди них:

• Привычки. Следует понять, какой способ проведения досуга предпочитает клиент, где он находится в разное время дня, какие мероприятия посещает;
• Каналы коммуникации. Для демонстрации рекламы нужно знать, каким образом, в каких источниках и с какими гаджетами потребитель собирает информацию;
• Увлечения. Определяют образ жизни и приоритеты. Спортсмен наверняка выберет органические продукты, а автолюбитель — приятные безделушки для машины;
• Язык группы. Зависит от возраста, социальной и профессиональной принадлежности. Молодые люди пользуются терминами, которые старшему поколению незнакомы;
• Покупательские характеристики. Нужно понять, где потребитель предпочитает искать товар — в обычных магазинах, супермаркетах, на интернет-порталах.

Завершают анализ целевой аудитории компании психологические качества и черты характера, непосредственно влияющие на решение о приобретении товара:

• Тип личности. Нужно выделить ключевые черты среднего потребителя — активность или пассивность, консервативность, замкнутость или общительность;
• Ценности. Это важные для потребителя вещи — личная свобода, семейные традиции, забота о здоровье, саморазвитие. С возрастом они могут меняться;
• Жизненная позиция. На выбор товара влияют отношение к социальным проблемам, взгляды на экологию и глобализацию, забота об окружающей среде;
• Мотивация. Нужно понять, как покупатель планирует улучшить свое положение с помощью товара. Иногда проблемы и потребности могут быть неочевидными;
• Страхи. Имеются в виду связанные с товаром опасения — низкое качество, наличие в составе вредных веществ, затруднения с оплатой или возвратом;
• Проблемы. Это текущие сложности, от которых потребитель хочет избавиться. Нужно понять, как предлагаемый продукт поможет ему в этом;
• Обстоятельства. Нужно рассмотреть неблагоприятный исход, который возможен при игнорировании клиентом проблемы. Что будет с ним, если он не изменит ситуацию?
• Внешнее влияние. Сюда входят факторы, влияющие на решение о покупке — мнения друзей или экспертов, рекламные сообщения, обзоры и отзывы в интернете;
• Предпочтения. Важно разобраться, какие особенности продукта наиболее важны для потребителя — цена, скорость, внешний вид, сопровождение или что-то другое;
• Ситуация. Имеются в виду условия, в которых у клиента возникает нужда в товаре. Их анализ позволит понять, в какой момент ему можно предложить рекламу;
• Поведение. Такая модель описывает последовательность действий человека с момента возникновения проблемы до выбора товара и совершения покупки.

В некоторых случаях полезно составить и негативный портрет. Такие потребители не приносят компании ничего, кроме хлопот и проблем, а потому в рекламных сообщениях нужно их отсечь. К примеру, целевой аудиторией для бизнеса на продаже дорогих автомобилей вряд ли станут студенты или молодые люди без серьёзного дохода.

Как взаимодействовать с целевой аудиторией?

Когда представление о типичном потребителе товара сформировано, нужно понять, где найти целевую аудиторию и в какой момент лучше предложить ей рекламную информацию. Есть несколько способов сделать это:

• Можно составить примерное расписание клиента на будни и праздничные дни: где он проводит свободное время, куда и на чём ездит, какие магазины посещает;
• Можно представить себе действия человека после возникновения потребности: что он будет делать, если у него сломается машина или закончится стиральный порошок;
• Можно составить прогноз действий клиента до появления потребности. Например, перед визитом в аптеку он посещает врача, а перед дальней поездкой — автозаправку.

Предпринимателю нужно воздержаться от соблазна изучать свою целевую аудиторию бесконечно, хотя сведений здесь может быть очень много — вплоть до любимой породы собак у клиентов и цвета обоев в их домах. На определённом этапе следует переходить к активным действиям:

1. В первую очередь нужно разработать корпоративные послания для каждого сегмента. Исходными данными для них станут миссия, цели и позиционирование компании;

2. Далее, следует создать для продукта несколько УТП. Очевидно, они также должны учитывать интересы и предпочтения разных категорий клиентов;

3. Наконец, необходимо выбрать подходящие каналы коммуникации и придумать рекламные стратегии для разных сегментов. Можно:

• Анонсировать продукт в обычных и электронных СМИ;
• Распространять информацию через личные и деловые контакты;
• Принять участие в массовых мероприятиях;
• Устраивать дегустации;
• Предоставить товар для тестирования лидерам мнений;
• Вступать в прямой контакт с потенциальными клиентами.

Ошибки при изучении целевой аудитории

В настоящее время сложно представить себе ситуацию, в которой предприниматель не пытался бы определить целевую аудиторию компании или продукта. Но зачастую составление портрета клиента носит обобщённый характер, что ставит под сомнения его пользу для разработки рекламы. Иногда новички совершают и другие ошибки:

• Бизнес не имеет глобальной миссии или корпоративных ценностей. Не понимая своих стремлений и целей, сложно донести какие-либо идеи до потребителей;
• Бизнес не позиционирован вообще, либо позиционирован неправильно. Если самому не разобраться в том, зачем клиентам нужен товар, как его предлагать?
• Стратегия не учитывает разницы между B2B и B2C. Между тем, модели поведения этих аудиторий сильно отличаются по мотивации и способам принятия решений;
• Компания переоценивает важность сиюминутных капризов клиентов. Касательно идей бизнеса будущего потребители меняют свое мнение по три раза за день;
• Исследователь ассоциирует себя с целевой аудиторией, проецируя на неё свои мысли и стереотипы. На самом деле мотивация клиентов может быть совершенно иной;
• Модель идеализирует потребителя. Не каждый богач стремится жить в роскоши, а пенсионеры необязательно будут покупать самые дешёвые товары;
• Игнорируются скрытые мотивы клиентов. Например, дорогие гаджеты покупают не только ради функционала, но и для повышения личного престижа.

Заключение

Убедиться в правильности определения целевой аудитории несложно — очевидными признаками этого станут увеличение объёма продаж, снижение стоимости привлечения одного клиента и копирование конкурентами маркетинговых приёмов. Однако получение положительного отклика не означает, что предприниматель может отдыхать. Например, в сетевом бизнесе целевую аудиторию рекомендуется заново анализировать:

• Каждый год перед разработкой рекламной стратегии, а также при появлении новых данных об исследования рынка и потребительских предпочтений;
• При невозможности выполнить план продаж несколько месяцев подряд — возможно, ситуация на рынке уже изменилась, а компания не успела отреагировать;
• Перед изменением характеристик, стоимости, упаковки или позиционирования товара — чтобы понять целесообразность таких нововведений.